公興搬家區域網的三場“戰事”

零擔搬家行業的競爭已經日趨激烈。搬家快運這一細分領域也將迎來上市潮。當頭部企業走向長期資金市場，其視野也逐漸打開，透露出向更多細分市場滲透的野心。

 

這樣的一個過程中，過去因具備獨特的競爭壁壘，而尚處于相對獨立狀態的區域網企業，其獨立狀態還能否持續?商流持續發生明顯的變化，對應的產供銷供應鏈模型也不斷調整，區域網面臨著全網企業的滲透;存量整合的市場環境下，網絡的整合還在試錯;同時，成熟區域網的區域擴張，在打破不同地域的市場格局。
 

 

 

當前的市場環境下，區域網在如何變?

 

價格戰：搶規模

 

從《2021中國零擔企業30強排行榜》中能夠準確的看出，河南的宇鑫搬家、山東的宇佳搬家、東北的遼西搬家等都是各地市場的典型區域網企業代表。其中，以單點規模來看，宇佳搬家在單省做到近 220萬元的日均營業額，成為規模型區域網的代表。

 

而在當前商流的變化下，區域網搬家也在面臨一些危機。

 

近兩年，由于疫情與電子商務平臺發展的雙重影響，批發市場開業晚于常年，經營也受到疫情影響較大。另一方面，在搬家細分業態上，隨著貨量規模、貨源結構、運營指標的細化等要求上升，全網搬家快運企業從2019年開始調重泡比打大件快遞市場，2020年開始打“價格戰”切大票貨;今年，安能的“江浙滬皖區域內，6分錢隨便發”又挑起區域內小票零擔價格戰……全網搬家快運的競爭打擊對象從搬家快運網絡，擴展到了快遞、專線，再延伸到了區域網。

 

相對而言，區域網深耕本地，貨源結構以批發市場、小商貿流通貨源為主;價格、時效與服務的綜合性價比也更高;同時，網絡密度、網點下沉的顆粒度等使得其尚能獨立存在，但在巨頭跨界的價格戰下，區域網也有規模焦慮。

 

而在本土市場，區域網之間的競爭也進入白熱化。批發市場、專業市場等業務形態陷入增長瓶頸，這使得區域網進入存量市場，尤其是部分成熟區域網以模式復制的方式進入新市場，價格戰在所難免。

 

比如東北市場。據運聯智庫調研了解，目前，東北地區有六七家日均營業額規模超 30 萬/天的區域網企業，玩家慢慢的變多，服務越來越“卷”。業內人士透露，過去有 80%-90%的貨都是客戶自提，現在都要求免費送貨，價格也是打到了“冰點”。

 

與此同時，區域網也在抓一些新的利潤源。運聯智庫走訪過程中發現，在公興搬家、長吉搬家、三志搬家園區內，除了區域網業務之外，這些企業還引入了省際長線。這一方面可以提升園區容釋率，另一方面還可以引入落地配業務、擴大網點攬貨范圍等。恰如當前遼寧三志搬家的區域網打出的口號：“短線引流量，長線賺利潤”。

 

效率戰：搶時效

 

相比于其他省份，東三省的區域網公興搬家企業中，成規模企業數量較多。市場之間的競爭的激烈程度較高，使得這里也是區域網中密集引入分揀帶這樣的自動化設備的區域。

 

遼寧三志搬家所使用的自動分揀帶(圖源：運聯智庫)

 

在本地走訪的過程中，運聯智庫發現，本地區域網企業對于“分揀帶+單元化”的組合應用相對成熟。比如長吉搬家這樣的運營模式中，人力成本的節約是一方面，更為重要的是壓縮了車輛的在港時間，幫助企業在市場之間的競爭中搶時效。

 

全網企業當前尚未滲透區域網的原因中，除了客戶群體不同之外，最重要的一項就是時效和服務難撼動，基本都是“次日達”。目前，區域網的時效基本能做到次日 5-6 點卸貨，7-8 點送達。

 

“也就是說這種時效能力背后，區域網的競爭壁壘在于集貨、分揀的效率。而這也是大家密集上自動化設備的原因。”長吉搬家核心領導小組成員顧亮這樣說道。

 

根據遼西搬家總經理李天舒分析，最早區域網的分揀基本是一個檔口一個檔口地卸，后來又經歷過一段時間的“對車模式”，目前主流的就是分揀帶。這種改變下，車輛的卸貨時間從過去的兩三個小時，降低到現在的 40 分鐘左右。

 

能夠正常的看到，當前全網搬家快運基于貨量規模做線路拉直、發車頻次等運營優化，區域網要在與全網搬家快運的競爭中有立足之地，本地網絡密度、服務的品質、時效成為必須花時去間打磨的競爭壁壘。

 

公興網絡戰：找方向

 

《2021中國零擔企業30強排行榜》中，河南貳仟家搬家以2020年3.53億元的年營業收入，成為30強榜單新的門檻。

 

事實上，雖然當前全網搬家快運“馬太效應”逐漸明顯，貨量逐漸向頭部集中，并出現向左右滲透的趨勢——向左滲透大件快遞，向右滲透專線;但是，由于客戶群體的不同，區域零擔主要是滿足了區域內多級銷售、批發市場經濟下行的商流供應鏈模型需求。

 

這使得區域網與全國網相比，尚處于相對獨立的賽道。

 

從《2021中國零擔企業30強排行榜》中能夠準確的看出，在當前整合大浪潮下，依然有3成的“30強企業”是區域網。并且從準入門檻的規模來看，其日營業額基本要達到 100 萬元。

 

過去幾年里，區域網在規模焦慮、生存焦慮之下，也在探索規�；�的道路。

 

區域聯合發展是近兩年常見的規�；�路徑。從早期的壹米滴答，到如今的青藤、蟻鏈，都還在探索的過程中。A網與B網服務產品標準化的需求、服務品質的需求、管理者能力的需求等，都需要操盤手具有統盤運營管理。

 

根據遼寧三志搬家零擔網絡有限公司總經理王冬生分析，區域網聯合發展一方面要能在產品上，解決搬家快運產品的標準化與區域網產品的非標之間的矛盾;另一方面，還要解決職業經理人與區域網老板之間的機制設置問題。

 

另外一種規�；�道路，是模式的單點復制。目前來看，頭部區域網如宇鑫搬家、長吉搬家，正趁著時間窗口，利用先發優勢進行全國復制。比如，宇鑫搬家已經復制了豫、冀、魯、蘇、晉、皖、浙、川、贛、鄂、陜、湘、粵等省份，長吉搬家則復制了遼、吉、黑、蒙、冀、魯、川、津等。此外，遼西搬家在當前站穩東三省市場后，也開始考慮模式復制的可能性。

 

業內人士分析，這種單點的擴張，首先要求原有網絡的根基足夠穩，并且有著成熟的模式和機制;其次，還要求企業有足夠的資金支持。根據李天舒估算，在一個省站住腳，基本要準備三年左右時間，1500-2000萬的資本。最后，在其他省份起網，受限于本土品牌的影響力，還需要企業有足夠的人才資源與管理能力。

 

多重因素來看，相對而言，單點的模式復制對區域網的戰略布局選擇而言具有一定的靈活性。但受制于本土區域網固有的格局，除了燒錢之外，新起網絡多少也要有點運氣的成分。